大家好,作为一名创业者,今天和大家来分享一下关于客户挖掘方面的经验。有客户的企业才有可能在这竞争激烈的市场中存活下来。那么,这么重要的客户资源,作为创业者,应该如何去发现和挖掘它呢?
首先,客户定位
我经营着一家定位于高科技企业信息安全解决方案的企业,业务范围包括防信息泄露、工控安全、网络安全、应用安全四个方面,目前业务专注于机台防毒、手机防泄密等,因此,我的客户应该定位于大型高科技制造厂区,对于安全的需求应该是极高或者是迫切的,所以我会根据这一客户特性,有针对性地去发掘客户。
其次,适合自己企业的营销方式
有人会说,现在营销方式那么多,是不是要将所有的营销方式都试一遍才知道哪种适合自己企业呢?那这样势必会增加成本,企业负担会加重,在此,我这里推荐几种有效果的营销方式(经亲身试用,效果确实不错)
1,展会
参加国际大型展会“中国国际工业博览会”“世界智能制造大会”
参加业务相关展会“企业信息安全展”“电子信息博览会”
以上展会,我司是都有参展的,其中工博会我司也是赞助商之一,此展中我还演讲了《高科技制造业工控安全发展趋势》,受到了参展高层的关注。因此,参加大型展会,不仅可以找到真正有需求的客户,而且是能够提高企业曝光率、增加企业知名度的,一箭双雕,你值得考虑!
2,合作伙伴
除了可以寻找配合企业安全业务的供应商(eg.阿里巴巴数据安全能力成熟度模型合作伙伴…)以外,我司还加入了各种权威协会(eg.上海信息安全行业协会、江苏省企业信息化协会、苏州工业园区信息化推进联盟协会…)。
通过合作伙伴所接触到的客户,他们对于我们安全业务是有一定需求的,所以我们可以直接针对客户需求提供安全服务,让他们成为我们真正的客户。
3,电话
以上两种方式可能需要企业前期做一定的资金投入,所以电话营销方式会比较节约成本。虽然成本投入较少,但是发掘客户周期会比前两种方式要长,花费的人力和物力会更多。电话营销是通过电话广撒网的方式来找寻客户的,真正有安全需求的客户是愿意留联系方式与我们保持联系的,所以电话营销也是一种能让你找到真正客户的有效方式。
其实还有很多其他营销方式,像百度推广、论坛发帖、知乎问答等等SEO优化方案,我亲身试验后,对于我们做高科技企业的信息安全解决方案,尤其是防机台中毒和手机防泄密的企业来说,真的看不到明显的效果,资金投入大把,虽然起初的确会有咨询的人员,但他们都不是真正的客户,最终无一成功案例!目前,我们已放弃。